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管理者在谈判时既要表现出合作的诚意，又要在原则性问题上不作让步。
参考答案
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考题
商务谈判中,让步的基本原则包括()。
A.不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步B.让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功C.让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺;如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用D.整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略
考题
在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要求的确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取（）。A、予远利谋近惠的让步策略B、互利互惠的让步策略C、己方丝毫无损的让步策略D、制约策略
考题
对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
考题
单选题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A
重大让步，以利于协议达成的决定B
明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C
拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D
进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
考题
单选题既理性又富有人情味的谈判类型是（）。A
让步型谈判B
软式谈判C
原则型谈判D
立场型谈判
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