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问答题
20世纪90年代后期，企业还多是在销售通路的顶端，通过对总经销商的管理来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态，这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显：企业把产品交给经销商，由经销商逐级分销下去，由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺货率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，结果厂家产品的广告在电视上天天与消费者见面，消费者在零售店里却难觅产品踪影。 针对这一情况，美的集团的渠道网络开始下沉。如小家电经销商以前多在省会城市，现在让地、县级经销商占到全部经销商的2/3，把市场发展的重心真正放到地、县市场上，一级市场的经销商只负责给美的提供资金，让二级、三级经销商去做市场。一个地区级的经销商的销售量可能只有一级经销商的1/10，但得到的美的集团的支持可能会比大客户更好。通过提高地、县级经销商市场竞争力，做“小方块”的规范来实施更大市场的规范，美的现在的渠道战略就是“弱化一级（经销商）、加强二级（经销商）、决胜三级（终端商）”。 问： （1）当前我国渠道网络存在着哪些问题？ （2）请结合渠道整合理论分析美的的渠道改革。
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考题
H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣；超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。
H公司的渠道权力的来源包括（ ）。 A.奖励权
B.强迫权
C.信息权
D.主导权
考题
某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元；年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。
该企业2019年在东北地区的渠道销售利润率为（ ）。 A.5％
B.10％
C.15％
D.20％
考题
H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣；超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。
H企业的分销渠道属于渠道扁平化形式中的（ ）。 A.直接渠道
B.有一层中间商的扁平化渠道
C.有两层中间商的扁平化渠道
D.有三层中间商的扁平化渠道
考题
H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣；超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。
H企业为激励经销商而制定的佣金总额动态管理制度属于（ ）。 A.沟通激励
B.业务激励
C.扶持激励
D.差异激励
考题
某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元；年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。
根据消费者购买习惯不同进行划分，该企业生产的产品属于（ ）。 A.便利品
B.选购品
C.特殊品
D.非渴求品
考题
某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元；年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。
该企业在激励经销商时采取的激励方法有（ ）。A.沟通激励
B.惩罚激励
C.扶持激励
D.业务激励
考题
H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣；超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。
H企业的分销渠道模式属于（ ）。 A.厂家直供模式
B.多家经销模式
C.独家经销模式
D.平台式销售模式
考题
某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元；年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。
该企业的分销渠道模式属于（ ）。 A.厂家直供模式
B.多家代理模式
C.独家经销模式
D.平台式销售模式
考题
动员经销商囤货的目的是：（）A、做大型的促销，以便更强地刺激消费者的需求B、在进入旺季的前期就事先做好经销商的工作，让他们配合铺货C、加强经销商对企业的信心，给经销商比较大的淡季折让D、企业支持经销商，帮助他们进行末端促销
考题
在“4Ps营销理论”中，（），即企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。A、产品（Product）B、分销(Place)C、促销（Promotion）D、价格（Price）
考题
关于经销商的权力与义务，下列说法错误的有（）。A、持续地购入产品，替厂家长久地进行销售服务B、常须承担诸多义务，如一定时期内最低经销金额或数量C、经销商可以随意自行定价D、不要求经销商有分销机构和服务设备
考题
下列行为属于恶性窜货的有（）。A、市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场B、经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品C、经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货D、经销商销售假冒伪劣产品
考题
单选题生产厂家或授权商家在指定授权区域最大的指定的出货平台，并且承担厂家的销售网络建设、店面建设、下游渠道开发、经销商培训、厂家品牌建设、售货服务等的商家是指（）。A
经销商B
代理商C
采购商D
总经销商
考题
单选题消费品分销渠道模式有多种，（）是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商，由该经销商建立分销渠道系统的模式。A
厂家直供模式B
独家经销模式C
多家代理模式D
平台式销售模式
考题
问答题作为国内乳制品业的龙头企业，甲企业在全面发展的基础上，突出重点，针对乳制品市场的具体情况，逐渐形成了冷饮制品、奶粉以及液态奶三大支柱产品。在过硬的产品基础上，该企业将工作的重点放在了如何将其产品送到销售者手中之上。为了争夺市场和不断扩大消费者群，该企业在渠道建设上取得了惊人的成绩。 从2001年开始，该企业在原来的市场基础上，进一步整合，从代理商、批发商到消费者各个层面仔细研究分析其业务拓展策略，并且公司的从业人员从中帮助中间商进行业务拓展，以提高公司掌控网络的能力。目前该企业正在做市场分销库存管理系统和进一步尝试电子商务，如B2B、B2C，其目的是拉近企业与代理商、批发商、消费者的距离，真正服务于消费者。该公司还特别重视与经销商的关系，因为经销商是维系企业与消费者的桥梁，其眼界和素质的提高，可以使企业更加深入了解消费者需求，有利于企业战略的调整和提高。2002年，该公司送部分优秀经销商进清华、北大等著名学府进修学习，下大力气从根本上来提高经销商的素质。 问： （1）企业应该对经销商建立怎样的正确认识？ （2）该企业想进一步尝试电子商务，那么企业建立网络分销渠道的基本思路是什么？商务中介站点的优势有哪些？
考题
问答题20世纪90年代后期，企业还多是在销售通路的顶端，通过对总经销商的管理来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态，这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显：企业把产品交给经销商，由经销商逐级分销下去，由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺货率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，结果厂家产品的广告在电视上天天与消费者见面，消费者在零售店里却难觅产品踪影。 针对这一情况，美的集团的渠道网络开始下沉。如小家电经销商以前多在省会城市，现在让地、县级经销商占到全部经销商的2/3，把市场发展的重心真正放到地、县市场上，一级市场的经销商只负责给美的提供资金，让二级、三级经销商去做市场。一个地区级的经销商的销售量可能只有一级经销商的1/10，但得到的美的集团的支持可能会比大客户更好。通过提高地、县级经销商市场竞争力，做“小方块”的规范来实施更大市场的规范，美的现在的渠道战略就是“弱化一级（经销商）、加强二级（经销商）、决胜三级（终端商）”。 问： （1）当前我国渠道网络存在着哪些问题？ （2）请结合渠道整合理论分析美的的渠道改革。
考题
单选题生产厂家在建立渠道时选择多家代理商（经销商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为（ ）。A
厂家直供模式B
独家经销模式C
多家代理模式D
平台式销售模式
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