国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》多项选择题题库、简述案例分析题题库及答案

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下列说法错误的是（）。 A．客户异议是营销人员在销售过程中的任何一个举动，客户对营销人员的不赞同、提出质疑或异议 B．异议都是因客户本身而产生，与客户经理无关 C．编制标准应答语是处理异议一种比较好的方法 D．处理异议的关键在于：刚开始对异议作出反应时，要让客户知道营销人员关切且想多听听他的意见

正确答案：B
异议是双方意见的不统一造成的，与双方都有关系。

展会的客户按地域可以分为()。

A.全国客户

B.本地客户

C.国际客户

D.区域客户

E.城镇客户

此题为多项选择题。请帮忙给出正确答案和分析，谢谢!

答案：ACD

解析：展会的客户

按地域可分为国际客户，全国客户，区域客户。

按建立关系的先后可分为老客户和新客户。

按企业实力可分为大客户和小客户。

推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于()。

A.客户导向型

B.解决问题导向型

C.强力推销导向型

D.推销艺术导向型

参考答案：C

以下哪个不是吉姆模式的三个要素?()

A.推销员

B.公众

C.公司

D.产品

参考答案：B

以下哪种情况不适宜使用回避法?()

A.客户提出一些与推销无关的异议

B.客户提出一些荒谬的异议

C.客户提出理由正当的意见

D.客户提出显然站不住脚的借口

参考答案：C

国家开放大学电大推销策略与艺术多项选择题题库及答案一、多项选择题1. 吉姆模式的三个要素为（）。A. 产品B. 公司C. 推销员D. 公众2.回避法通常在哪几种情况下使用？（ A. 客户提出一些与推销无关的异议B. 客户提出一些荒谬的异议C. 客户提出理由正当的意见D. 客户提出显然站不住脚的借口3在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（ A. 个人兴趣和爱好B. 供职单位C. 担负的职务或从事的具体工作D. 本人姓名4. 推销员在确定访问路线时，应（）。A. 尽量减少旅途时间B. 节省差旅费C. 增加销售活动时间D. 履行服务保证5. 地毯式寻找法的主要优点是（）。A. 速度快B. 范围广C.同时进行市场调查D. 挖掘潜在顾客6以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：（）。A. 组织规模B. 组织性质C.家庭状况国家开放大学电大专科推销策略与艺术简述案例分析题题库及答案一、简述题1. 小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的XX牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合千煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅。阿姨： “哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”请阅读以上资料，简要回答以下问题：这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？答：这个案例属千需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。(10分）2以下在推销洽谈中的提问属千哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？(3)您的预算是否在200元左右？答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。3有人说： “推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。(6分）举例。(2分）4顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问： “先生，您要买点什么？”请评价销售人员的这个行为。答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问： “先生，您要买点什么？销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用一定要让顾客轻松自由地置身千商品中，自由

以下哪个不是反问法的优点?()

A.可以使推销员处于主动地位

B.可以得到更多的反馈信息

C.找出客户异议的真实根源

D.有利于创造和谐的谈话气氛

参考答案：D

二八法则对推销工作的意义是:()

A.要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

B.推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

C.要准确掌握拥有购买决策权的人

D.推销员要掌握对方的经济实力

参考答案：B

面对客户提出异议时,销售人员首先要()。

A.倾听异议

B.接受异议

C.反对异议

D.处理异议

正确答案:A

营销员在推销某产品时,客户以无钱购买为由,提出不能接受推销品,这属于客户的()类型。

A、财力异议

B、价格异议

C、推销者异议

D、权力异议

参考答案：A

一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器:客户:“你们的吸尘器为什么叫荷花牌,不叫兰花牌?”推销员:“噢,荷花和兰花都很漂亮。你看,这种吸尘器两档调速,用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为()

A.优点补偿法

B.反问法

C.迂回否定法

D.回避法

参考答案：D

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