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问答题
某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案。 这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。 （1）这种分配机制产生的不合理现象有哪些表现？ （2）试设计一个合理的工资奖金方案。
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考题
客户不喜欢推销，他们喜欢购买。因为顾问型销售员是卖客户想要购买的产品，告之型销售员是卖自己想卖的产品。所以顾问型销售员处处受人欢迎，因为他们帮客户解决问题，告之型销售员处处让人讨厌，因为他们只想推销自己的产品。前者是以客户为中心，帮助客户提供有价值的产品或服务，后者是以自我为中心，只想着自己销售产品后的业绩收入。因为二者心态不一样，出发点不一样，所以销售业绩不一样。本段文字意在表明（ ）。A.销售员的思路决定其出路B. 顾问型销售与告之型销售的区别C. 要做顾问型销售D. 销售心态对销售业绩的影响
考题
某公司是一家经营办公设备的跨国公司。今年年初，该公司决定在售后服务部门实施交叉销售的经营战略，在提供售后服务的同时，销售其它办公设备，并对售后服务人员进行销售技巧培训，但是许多售后服务人员还是不适应既是服务人员、又是销售人员的角色。后来，经过多次培训，教育、督促、甚至下达硬性指标，上半年销售业绩仍然没有明显的改善，甚至有部分人产生了抵触情绪。请回答下列的问题：（1） 人员配置要遵循哪些原理？（5分）（2.）从人力资源管理的角度来看，公司怎样做才能改善当前的局面、实现交叉销售的经营战略？（10分）
考题
某集团公司有两个全资子公司，其中S公司是集团公司的核心子公司，主要生产电力保护设备是国内知名品牌。产品市场占有率很高，近年又销售情况也非常稳定，是集团公司的主要利润来源。w公司是集团公司今年刚成立的新能源设备生产公司，主要生产风力发电设备，是集团今后重点发展的领域，目前还在市场开拓阶段。集团公司最近考虑由两个子公司各自来确定销售人员的薪酬激励汁划。
请根据上述情境，回答以下问题：
(1)该集团公司在进行薪酬管理分权时需要注意哪些问题?
(2)两个子公司在制定销售人员薪酬激励计划时分别需要注意什么问题?
考题
6、 某集团公司有两个全资子公司，其中 S 公司是集团公司的核心子公司，主要生产电力保护设 备，是国内知名品牌，产品市场占有率很高，近年来销售情况也非常稳定，是集团公司的主要利润来 源。W 公司是集团公司今年刚成立的新能源设备生产公司，主要生产风力发电设备，是集团今后重点 发展的领域，目前还在市场开拓阶段。集团公司最近考虑由两个子公司各自来确定销售人员的薪酬激 励计划。
请根据上述情境，回答以下问题：
(1)该集团公司在进行薪酬管理分权时需要注意哪些问题？（10 分）
(2)两个子公司在制定销售人员薪酬激励计划时分别需要注意什么问题？（6 分）
考题
某集团公司有两个全资子公司，其中S公司是集团公司的核心子公司，主要生产电力保护设备，是国内知名品牌，产品市场占有率很高，近年来销售情况也非常稳定，是集团公司的主要利润来源。W公司是集团公司今年刚成立的新能源设备生产公司，主要生产风力发电设备，是集团今后重点发展的领域，目前还在市场开拓阶段。集团公司最近考虑由两个子公司各自来确定销售人员的薪酬激励计划。
请根据上述情境，回答以下问题：
(1)该集团公司在进行薪酬管理分权时需要注意哪些问题?
(2)两个子公司在制定销售人员薪酬激励计划时分别需要注意什么问题?
考题
某公司是一家经营办公设备的跨国公司。今年年初，该公司决定在售后部门实施交叉销售的经营战略，在提供售后服务的同时，销售其他办公设备，并对售后服务人员进行销售技巧培训，但是许多售后服务人员还是不适应既是服务人员，又是销售人员的角色。后来，经过多次培训、教育、督促，甚至下达硬性指标，上半年的销售业绩仍然没有明显改善，甚至有部分人员产生抵触情绪。
请回答下列问题：
(1)人员配置要遵循哪些原理?
(2)从人力资源的角度来看，公司应该怎样做才能改善当前的局面，实现交叉销售的经营战略?
考题
甲公司是一家咨询公司，其通过竞标得到了一个新客户乙，甲公司为取得和乙公司的合同，发生了下列支出：（1）聘请外部律师进行项目的调查支出50 000元；（2）因投标发生的差旅费和投标费20 000元；（3）销售人员佣金8 000元，甲公司预期这些支出未来均能够收回。此外，甲公司根据其年度销售目标和盈利情况，向销售部门经理支付年度奖金30 000元。
根据上述资料，属于甲公司增量成本的是（ ）
A.聘请外部律师发生的调查支出
B.投标发生的差旅费和投标费
C.向销售人员支付的佣金
D.向销售部门经理支付的年度奖金
考题
某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案。
这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。
(1)这种分配机制产生的不合理现象有哪些表现？
(2)试设计一个合理的工资奖金方案。
考题
（二） 某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案。 这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。
这种分配机制产生的不合理现象有哪些表现呢?
考题
（二） 某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案。 这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。
试设计一个合理的工资奖金方案。
考题
某公司是一家经营办公设备的跨国公司。今年年初，该公司决定在售后服务部门实施交叉销售的经营战略，在提供售后服务同时，销售其它办公设备，并对售后服务人员进行销售技巧培训，但是许多售后服务人员还是不适应既是服务人员、又是销售人员的角色。后来，经过多次培训、教育、督促，甚至下达硬性指标，上半年销售业绩仍然没有明显改善，甚至有部分人产生了抵触情绪。人员配置要遵循哪些原理？
考题
某公司在成立初期，为了增加销售额，允许公司任何销售人员均可批准赊销，经过发展，公司的坏账成为制约公司资金的一大问题，那么应该采取的行为中不恰当的是：（）A、将销售人员的批准的赊销订单导致的坏账与其业绩评价挂钩，以保证销售人员在批准时更加谨慎B、撤销允许任何销售人员可以批准销售的政策，统一经过销售经理的审批才可赊销C、建立独立审查和批准赊销的制度，控制不恰当的赊销行为D、提高销售价格，放弃低端消费人群
考题
从去年7月刚刚建立的H公司，生存的头一年面临着种种的压力与困难。最急需解决的问题也许就是销售问题，销售力度不够的直接后果就是产品滞销，款项不能快速回笼，企业面临资金压力问题。
在企业内，总经理与销售团队之间无形中形成了一种对立的僵局：总经理认为销售团队不够努力，工作不认真，销售人员天天上班来、下班走、月尾领工资，完全没有站在公司的立场上想想如何加大销售力度，为企业和自己创造效益。而销售团队则认为公司产品还不成熟，客户认知有限、接受度不高，公司广告力度不够、渠道不成熟；在现场促销过程中各部门配合不到位、流程不够严谨、专业、系统，与竞争对手的现场促销存在相当的差距，所以不能够很好地吸引客户注意。
本来是同一立场、利益一致的总经理与销售部门，彼此间却有了成见。总经理走过销售部门时，喜欢低着头，不说话，用他自己的话来说就是，“我以前主管人事，我也知道人才的重要性，他们中的大部分都是我招进来的，看到他们现在的业绩，我也觉得很痛心”。销售人员对公司也存在着较大的不满意，认为公司在政策上对销售配合力度不够，把销售的重担压在销售部门自己身上，觉得孤单、无助，而且公司朝令夕改，令销售人员经常觉得不知道该怎么给客户解释好。销售人员觉得自己在公司和市场之间成了风箱里的老鼠——两头受气。总经理和销售团队之问产生冲突的原因是什么？如何更好地解决该问题？
考题
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（）A、营销环境B、销售预测C、销售目标D、销售定额
考题
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（）A、沟通功能B、激励功能C、协调功能D、竞争功能
考题
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司销售组织的类型为（）A、地域型销售组织B、产品型销售组织C、客户型销售组织D、职能型销售组织
考题
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司在销售预测中使用的定性预测法为（）A、经理意见推测法B、销售人员意见推测法C、购买者意见推测法D、供应商意见推测法
考题
A企业是一个制药公司，销售业绩一直不好，为了提高销售量，销售人员的薪酬水平是公司里级别最高的。但是，销售人员的高工资并没有带来好的销售业绩，其他部门的员工意见很大。因此，公司决策层提出要对薪酬进行调整，使得薪酬更富有激励性。如果您是A公司的人力资源部经理，承担了进行薪酬体系调整的重任，那么，如何操作才能够使A公司达到薪酬调整的目标并走出困境？
考题
某公司是一家经营办公设备的跨国公司。今年年初，该公司决定在售后服务部门实施交叉销售的经营战略，在提供售后服务同时，销售其它办公设备，并对售后服务人员进行销售技巧培训，但是许多售后服务人员还是不适应既是服务人员、又是销售人员的角色。后来，经过多次培训、教育、督促，甚至下达硬性指标，上半年销售业绩仍然没有明显改善，甚至有部分人产生了抵触情绪。从人力资源管理的角度来看，公司应该怎样做才能改善当前局面、实现交叉销售的经营战略？
考题
问答题某公司是一家经营办公设备的跨国公司。今年年初，该公司决定在售后服务部门实施交叉销售的经营战略，在提供售后服务同时，销售其它办公设备，并对售后服务人员进行销售技巧培训，但是许多售后服务人员还是不适应既是服务人员、又是销售人员的角色。后来，经过多次培训、教育、督促，甚至下达硬性指标，上半年销售业绩仍然没有明显改善，甚至有部分人产生了抵触情绪。从人力资源管理的角度来看，公司应该怎样做才能改善当前局面、实现交叉销售的经营战略？
考题
问答题A企业是一个制药公司，销售业绩一直不好，为了提高销售量，销售人员的薪酬水平是公司里级别最高的。但是，销售人员的高工资并没有带来好的销售业绩，其他部门的员工意见很大。因此，公司决策层提出要对薪酬进行调整，使得薪酬更富有激励性。如果您是A公司的人力资源部经理，承担了进行薪酬体系调整的重任，那么，如何操作才能够使A公司达到薪酬调整的目标并走出困境？
考题
问答题（1）1996年夏，宝洁公司开始对自己的销售队伍的考核制度进行改革。公司采用的对销售人员的销售业绩进行考核是这样一种方法，把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里不仅要对销售人员完成的销售额进行对比，而且还应考虑到销售人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务的满意程度等。 （2）2005年12月，北京招商银行开始针对大学生发行信用卡“阳卡”，规定每位销售人员每发展100位“阳卡”客户就可以得到当月工资5％的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。 （3）就在北京招商银行大力销售“阳卡”的同时，北京市的建设银行也开始发行它的针对年轻人的信用卡“龙卡”。但是与招行的大力激励措施不同的是，建行没有对销售人员进行额外的激励措施，因为他们的销售队伍大多是从其他各个部门临时抽调组成的。结果半年过去了，招行信用卡的销售情况远远好于建行。 问题： （1）销售人员绩效考核的作用有哪些？ （2）宝洁公司采用的绩效考核方法叫做什么？收集考核资料的来源有哪些？
考题
问答题某公司是一家经营办公设备的跨国公司。今年年初，该公司决定在售后服务部门实施交叉销售的经营战略，在提供售后服务同时，销售其它办公设备，并对售后服务人员进行销售技巧培训，但是许多售后服务人员还是不适应既是服务人员、又是销售人员的角色。后来，经过多次培训、教育、督促，甚至下达硬性指标，上半年销售业绩仍然没有明显改善，甚至有部分人产生了抵触情绪。人员配置要遵循哪些原理？
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