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单选题
需求导向式销售是以市场化营销理念为指导、根据客户在购买寿险过程中不同阶段的心理变化、结合寿险产品的特点以及多年来寿险从业人员的成功销售经验总结而成的一种满足客户需求的销售方式。需求导向式销售流程由多个环节构成，以下各项中，不属于需求导向式销售流程环节的是（）。
A

约访

B

收集客户资料

C

方案设计

D

转介绍

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考题 下列关于顾问式销售(SPIN)模式,说法正确的是() A.顾问式销售要求销售人员必须站在客户的角度，以为客户创造利益为出发点B.顾问式销售只要求充分挖掘客户的显性需求C.顾问式销售强调获得自身的商业利益D.顾问式销售无法很好地的未来需求
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考题 以供给导向式销售为基础，标准化个险销售流程包含以下环节：客户开拓、约访、挖掘保险需求、设计保险计划书、办理投保手续以及售后服务与客户再开拓。( )
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考题 为了更好地服务客户，寿险公司对运营流程的管理应当()。A.以销售作为运营流程的起点、以客户服务为终点B.以客户的需求作为运营流程的起点、以创造出对客户有价值的产品或服务为终点C.以寿险投资作为运营流程的起点、以产品开发为终点D.以产品开发作为运营流程的起点、以寿险投资为终点
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考题 以下哪项不是规范销售流程中的环节。() A、获得客户B、面见客户C、满足客户D、销售产品
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考题 需求导向式销售流程共包括( )个步骤。A、4B、5C、6D、7
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考题 专业化销售流程总结了客户的四个需求点,把它称之为客户需求的四把金钥匙,它们是() A.寿险保障B.教育保障C.养老保障D.财富保障
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考题 拉式供应链是以（）为中心，比较关注客户需求的变化，并根据客户需求组织生产。A、服务B、信息C、销售D、客户
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考题 在销售方格理论中，强力销售导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得尤其重要，而不顾实际的（）。A、客户需求B、客户质量C、产品质量D、领导意图
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考题 财务策划（FinancialPlanning）是基于“关注客户的需求和目标比关注单一金融产品销售更重要”的服务理念和专业精神而提出的一种全新的金融服务方式。这种服务方式试图将保险、证券、基金和银行业务中的服务模式（）。A、从需求导向改变为服务导向B、从产品导向改变为市场导向C、从产品导向改变为需求导向D、从销售导向改变为需求导向
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考题 对销售导向观念和营销导向观念的不同之处描述错误的是（　）。A、销售导向观念以工厂为出发点，营销导向观念以目标市场为出发点。B、销售导向观念侧重于满足顾客需求，营销导向观念侧重于自身产品的营销。C、销售导向观念主要采用推销和促销的方法，营销导向观念侧重于整合营销方法。D、销售导向观念通过销售获取利润，营销导向观念通过顾客满意获取利润。
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考题 以下产品导向和需求导向说法不正确的是（）。A、产品导向下采用推式战略B、产品导向下产品的销售靠需求的“拉”来实现C、需求导向仅限于同类产品市场D、需求导向下，企业不会被产品定义束缚
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考题 关于产品导向和需求导向营销观念，描述错误的是（）。A、产品导向采用“推”式战略，目的是要求消费者接受自己的产品B、随着科技和生产力的大幅度提升，需求导向的思维已不能适应市场营销的发展要求，“产品导向”应运而生C、需求导向下，产品的销售靠需求的“拉”力来实现D、需求导向下，企业注重了解需求、满足需求，产品不需要最优而是最合适
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考题 客户经理销售服务流程由（）子流程组成。A、确定营销目标B、联系客户C、评估客户金融需求D、执行销售E、后续跟踪F、制定营销计划
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考题 销售技术导向型心态的销售人员的特点是（）。A、对销售任务和客户关系都能照顾的到B、关注当时的客户的心理行为和销售的技巧C、从客户真正的需求和长远利益考虑D、未从客户真正的需求和长远利益考虑E、熟悉当前的市场环境
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考题 在销售方格理论中，（）心态的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以客户需求为中心，不断追求更高的销售目标，是销售人员不断追求的目标和规范。A、客户关系导向型B、强力销售导向型C、销售技术导向型D、解决问题导向型
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考题 需求导向式销售是以市场化营销理念为指导、根据客户在购买寿险过程中不同阶段的心理变化、结合寿险产品的特点以及多年来寿险从业人员的成功销售经验总结而成的一种满足客户需求的销售方式。需求导向式销售流程由多个环节构成，以下各项中，不属于需求导向式销售流程环节的是（）。A、约访B、收集客户资料C、方案设计D、转介绍
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考题 需求导向式销售模式的特点包括（）。 ①考虑客户在保险产品需求上的多样性，而不仅仅是单一的产品销售 ②对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售的是产品的内在利益 ③帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障 ④通常会帮助销售人员实现更高的保费收入，获得更多的加保和转介绍机会A、①②③B、①④C、②③④D、①②③④
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考题 在产品销售技巧中，FAB销售方法的目的是（）.A、发现客户需求B、将产品特点转化为客户利益C、将客户需求转化为产品销售D、产品组合营销
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考题 单选题在销售方格理论中，（）心态的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以客户需求为中心，不断追求更高的销售目标，是销售人员不断追求的目标和规范。A 客户关系导向型B 强力销售导向型C 销售技术导向型D 解决问题导向型
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考题 单选题在销售方格理论中，强力销售导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得尤其重要，而不顾实际的（）。A 客户需求B 客户质量C 产品质量D 领导意图
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考题 单选题对销售导向观念和营销导向观念的不同之处描述错误的是（　）。A 销售导向观念以工厂为出发点，营销导向观念以目标市场为出发点。B 销售导向观念侧重于满足顾客需求，营销导向观念侧重于自身产品的营销。C 销售导向观念主要采用推销和促销的方法，营销导向观念侧重于整合营销方法。D 销售导向观念通过销售获取利润，营销导向观念通过顾客满意获取利润。
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考题 单选题（）适用于维护、维修和运营类工业品（MRO）的销售，以及很多顾客需求基本相似的，简单消费品的电话推销。A 录音式销售战略合作式销售B 需求满足式销售C 背稿式销售D 咨询式销售
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考题 单选题财务策划（FinancialPlanning）是基于“关注客户的需求和目标比关注单一金融产品销售更重要”的服务理念和专业精神而提出的一种全新的金融服务方式。这种服务方式试图将保险、证券、基金和银行业务中的服务模式（）。A 从需求导向改变为服务导向B 从产品导向改变为市场导向C 从产品导向改变为需求导向D 从销售导向改变为需求导向
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考题 单选题销售模式决定销售行为，顾问式营销注重的是从（）到解决方案A 产品卖点B 客户需求C 销售流程D 交流沟通
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考题 单选题在产品销售技巧中，FAB销售方法的目的是（）.A 发现客户需求B 将产品特点转化为客户利益C 将客户需求转化为产品销售D 产品组合营销
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考题 判断题以供给导向式销售为基础，标准化个险销售流程包含以下环节：客户开拓、约访、挖掘保险需求、设计保险计划书、办理投保手续以及售后服务与客户再开拓。A 对B 错
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考题 单选题需求导向式销售模式的特点包括（）。 ①考虑客户在保险产品需求上的多样性，而不仅仅是单一的产品销售 ②对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售的是产品的内在利益 ③帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障 ④通常会帮助销售人员实现更高的保费收入，获得更多的加保和转介绍机会A ①②③B ①④C ②③④D ①②③④
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