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客户的（）就是他渴望解决的目前存在的问题和困难，因此，在我们编写解决方案之前必须详细地了解客户目前存在的问题和困难。
参考答案
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考题
发现了客户的潜在需求并不代表一定会成功，关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难，并且产生改变的愿望，这就要求我们通过问题和困难的发掘，改变（）。A、自身的需求B、客户的需求C、自身的观念D、客户的观念
考题
在SPIN提问方式中，困难型问题和隐含问题的注意要点是什么？（）A、以引导客户为主，尽量让客户自己说出目前所遇到的困难B、从收集的信息中分析客户的潜在需求C、从客户面临的各种困难，引导或询问其已经造成的影响D、向客户介绍我们的产品能解决他们的困难，并引导客户E、可以多问，问得越多成交的可能性越高
考题
(难度：中等)解决方案的关键是要与客户的需求密切结合，因此在编写解决方案之前，需要准确地理解客户对项目的需求、期望和所希望达成的目标。
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